Aikaisemmat blogitekstimme Must-Win-Battle -mallista ovat käsitelleet aihetta yleisellä tasolla ja yhden esimerkkitapauksen kautta. Tässä kolmannessa ja viimeisessä blogisarjan Taistelu, joka on pakko voittaa – osassa käymme läpi vielä yhden esimerkin siitä, miten meillä Suomen Yrityskehityksellä toimitaan MWB-prosessissa asiakkaan kanssa. Tämän kertainen esimerkki kertoo hieman poikkeuksellisesta prosessista, jossa kaikki MWB:t on määritelty yhteen tapahtumaan. Lähdetään käymään esimerkkiä läpi.
Taisteluareenana messut
Yritys B on osallistumassa messuille, jonne on tulossa heidän toimialaltaan merkittäviä sijoittajia ja potentiaalisia yhteistyökumppaneita. Messut järjestetään Helsingin Messukeskuksessa ja paikalle on odotettavissa tuhansittain ihmisiä. Yritys on lanseeraamassa uutta palvelukonseptia, johon he ovat satsanneet paljon resursseja ja odotukset konseptin suhteen ovat suuret. Yritys ei kuitenkaan tiedä, miten he valmistautuisivat messuihin ja miten he voisivat saada sieltä mahdollisimman paljon irti yritykselle uutta palvelukonseptia ajatellen. Näissä haasteissaan yritys kääntyy Suomen Yrityskehityksen puoleen. Lähdemme yhdessä määrittelemään, mitä yritys oikeasti haluaa saada messuilta ja mitkä asiat ovat oikeasti kriittisimmät tekijät tässä tapahtumassa. Selviää, että messuilla on yksittäinen rahoittaja, joka on aikaisemmin ollut todella kiinnostunut kyseisen toimialan toiminnasta ja sitä kautta voisi olla oikein potentiaalinen yhteistyökumppani palvelukonseptin kehittämisessä ja rahoittamisessa. Näin ollen määrittelemme yrityksen kanssa ensimmäiseksi MWB:ksi kohtaamisen tämän kyseisen rahoittajan kanssa. Keskeiset keinot ovat hänen houkuttelemisensa suoran markkinointiviestinnän avulla yrityksen pisteelle messuilla ja siellä hänen kanssaan keskustelu. Tämä on ensimmäinen MWB, jonka mittarina toimii yleisesti se, että saatiinko kontaktia haluttuun henkilöön vai ei.
Pelkkä kontakti ja keskustelu rahoittajan kanssa ei kuitenkaan ole tarpeeksi, vaan yrityksen kannalta olennaista on päästä hänen kanssaan jatkokeskusteluihin. Yritys haluaa tästä henkilöstä itselleen yhteistyökumppanin, eikä tällaista sopimusta tehdä messupisteellä. Näin ollen määritellään toiseksi MWB:ksi jatkokeskustelun saanti rahoittajan kanssa myöhemmälle ajankohdalle. Tähän keskeisenä keinona toimii mielenkiinnon herättäminen messupisteellä ja se tehdään hyvin valmistelluilla spiikeillä. Tämän MWB:n onnistumisen määrittelee se, saadaanko rahoittajaa sopimaan jatkopalaveria yrityksen kanssa vai ei.
Kolmantena pointtina nousee esille, että yritys haluaisi messuilla antaa itsestään ystävällisen, helposti lähestyttävän ja mieluisan kuvan kokonaisvaltaisesti messuilla oleville ihmisille. Tämän pohjalta määritellään kolmas MWB. Yrityksen tulee parantaa omaa brändi-imagoaan messuilla ja siksi sovitaankin, että jokainen yrityksen pisteellä oleva henkilö hymyilee kaikille ohikulkijoille ja antaa sitä kautta iloisen ja positiivisen kuvan yrityksestään. Tämä on kolmas MWB, jonka mittaria ei varsinaisesti tarvitse määritellä lukuarvoina, vaan onnistuminen määritellään siinä, onko ohikulkijoille hymyilty aina kohdatessa vai ei.
Nämä MWB:t ovat melko helppoja toteuttaa lähtökohtaisesti, mutta ne ovat silti todella merkittäviä messutapahtuman onnistumisen kannalta kyseiselle yritykselle. Nämä taistelut voitettuaan yrityksellä on potentiaalinen yhteistyökumppani, jonka kanssa he pääsevät kehittämään uutta palvelukonseptiaan. Yrityksen imago on myös parempi tapahtuman jälkeen ja yrityksestä on miellyttävä ja ystävällinen kuva messuille osallistuneiden tuhansien ihmisten mielissä.
Kuten tästäkin esimerkistä huomataan, MWB ei suinkaan ole monimutkainen asia. Monesti strategiset tavoitteet, kuten brändi-imagon kehittäminen, vaikuttavat melko haastavilta taisteluilta, mutta kun ne puretaan pieniksi, konkreettisiksi tehtäviksi, ei taistelu enää tunnukaan mahdottomalta. Oikein tehtynä MWB-malli ei tuota yritykselle lisätöitä, vaan luo lisäarvoa. Tämä auttaa yrityksiä kehittämään toimintaansa, mikä on Suomen Yrityskehityksen ensisijainen päämäärä.
Herättikö blogisarjamme Taistelut, jotka on pakko voittaa ajatuksia ja ideoita, joista haluaisitte keskustelle kanssamme? Siinä tapauksessa ottakaa rohkeasti yhteyttä meihin niin keskustellaan asiasta lisää!
Henrietta Karjalainen
Myynnin ja markkinoinnin asiantuntija
henrietta.karjalainen@yrityskehitys.com
050 536 7803