Huolellisella suunnittelulla kansainvälisille markkinoille

Päivitetty: tammi 25

Päätös viedä liiketoiminta maailmalle riippuu monesta tekijästä. Yleensä yritysten kansainvälistymisen motiiveina pidetään tuottoa ja kasvua, mutta toisinaan pelissä ovat myös kotimaan työntötekijät kuten saturoituneet markkinat tai ylituotanto.


Kohdemaan vetovoimatekijät kuten kasvava markkina tai yrityksen oma ainutlaatuinen teknologia voivat myös näytellä osaa päätöksen muodostamisessa. Luonnollisesti kansainvälistymiseen vaikuttaa myös yrityksen omat valmiudet toimia kansainvälisesti sekä toimialan yleinen kansainvälisyys.

Kansainvälistyminen on yleensä pitkän harkinnan ja pohjatyön kautta rakennettu kokonaisuus – poissuljettuna niin sanotut born global -yritykset, jotka ovat ensiaskeleistaan lähtien tehneet kansainvälistä liiketoimintaa. Yleensä yrityksissä prosessi lähtee kuitenkin liikkeelle päätöksen lukkoon lyömisestä ja sen varmistamisesta, että yrityksellä on riittävästi vaadittavia ominaisuuksia kansainvälistymisen toteuttamiseen.



Lähtöruutuna kansainvälistymissuunnitelma

Mikäli yritykselläsi on aidosti kansainvälistymispotentiaalia ja Suomen rajojen ulkopuolinen liiketoiminta houkuttaa, asiassa kannattaa lähteä etenemään suunnitelman avulla. Markkina, kulttuuri ja bisneksen tekemisen toimintatavat voivat poiketa maiden välillä merkittävästikin, joten suunnitteluvaiheessa on tärkeää huomioida asiat mahdollisimman monesta näkökulmasta.


Kansainvälistymissuunnitelma aloitetaan yrityksen nykytilan tarkastelulla: mikä toimii, mitä pitää vielä vahvistaa, riittävätkö resurssit – entä rahoitus ja osaaminen? Nykytilan tarkastelussa tulee olla raadollisen rehellinen, sillä asioiden lakaiseminen maton alle ja puoliteholla liikkeelle lähteminen kostautuu nopeasti.


Lähtökohtien ollessa kunnossa on aika siirtyä suunnittelemaan liiketoimintaa uudella markkinalla. Tärkeitä asioita miettiä ovat esimerkiksi asiakassegmenttien tunnistaminen, tuote- ja palveluvalikoiman määrittely kohdemarkkinaan sopivaksi, kriittisten menestystekijöiden huomioiminen, riskien läpikäynti sekä liiketoimintalaskelmien tekeminen rahoitustarpeen ja kannattavuuden ymmärtämiseksi ja varmistamiseksi.


Kansainvälistymissuunnitelma



Ennakkotutustuminen markkinaan

Suunnitelma on saatu paperille, mitä sen jälkeen? Yksi keino kansainvälistymisen riskien vähentämiseen on tehdä kohdemaahan perinpohjainen markkinakartoitus ennen liiketoiminnan aloittamista siellä. Markkinakartoituksen tavoitteena on selkeyttää kuvaa markkinasta ja kohdemaasta toimintaympäristönä. Se auttaa tunnistamaan asiakkaat, selvittämään markkinan todellista kokoa, kartoittamaan kilpailutilannetta sekä hahmottamaan vallitsevia ja tulevia trendejä.


Markkinakartoituksessa voidaan mennä myös entistä vahvemmin käytäntöön. Kartoituksen aikana on oivallinen tilaisuus toteuttaa esimerkiksi kontaktointia markkina-alueella ja testata yrityksen markkinointiviestiä sekä saada palautetta siitä, tuotteesta ja esimerkiksi potentiaalisten asiakkaiden tarpeista.


Markkinakartoitus



Paikallisten resurssien hyödyntäminen

Markkinakartoituksen ja suunnitelman ollessa valmiita, on aika lähteä toteuttamaan. Valitettavan usein käytännön toteutus osoittautuu haastavaksi ja suunnitelmat pysähtyvät. Erityisesti pienille yrityksille kansainvälistymisen riskit voivat olla suuria, jolloin toteutusta on h-hetken edessä helpompaa siirtää yhä myöhemmäksi.


Yksi keino riskien minimoimiseen sekä toteutusvaiheen tehokkuuden varmistamiseen on ulkopuolisen asiantuntijan hyödyntäminen – erityisesti paikallisesti kohdemarkkinalla toimivan asiantuntijan. Paikalliset resurssit ja markkinan sekä kulttuurin tuntevat asiantuntijat voivat auttaa yritystäsi esimerkiksi myynnin käynnistämisessä, jakelukanavien ja verkostojen luomisessa sekä paikalliseen bisneskulttuuriin tutustumisessa.


Go-to-market -toteutus


Syitä kansainvälistymiseen on monia, mutta päätöksestä toteutukseen eteneminen noudattaa useimmiten seuraavaa kaavaa: kansainvälistymissuunnitelma, markkinakartoitus, go-to-market-strategia, toteutus.


Kansainvälistymisen toteutukseen on luonnollisesti olemassa paljon erilaisia vaihtoehtoja ja yritykselle sopivan strategian valitseminen onkin kaiken keskiössä. Vaihtoehtoja voivat esimerkiksi olla suora tai epäsuora vienti taikka lisensointi. Tärkeää on varmistua siitä, että strategia on järkevä huomioiden tuote-/palvelutyyppi, yrityksen resurssit sekä liiketoimintaosaaminen.


Mikäli kaipaat apukäsiä kansainvälistymisen suunnitteluun tai toteutukseen, olethan rohkeasti yhteydessä. Asiantuntijamme toimivat apunasi niin Suomesta käsin kuin myös paikallisesti esimerkiksi Ruotsissa, Saksassa sekä Italiassa.



Ota yhteyttä


Ville Viljanmaa

+358 40 729 3342

ville.viljanmaa@yrityskehitys.com